如今的许多中国企业，面临全球经济一体化的竞争，仍带着深深的“草根”习性和思维方式。 说中国企业从管理到产品都具有“草根性”，主要有两个特性：一是繁殖能力强，二是抗风险能力弱。父带子入行，师傅带徒弟入行，合伙人相继各自独立，经销商转变成生产商等等方式。 中国企业在各个领域中发展虽然短暂，但细胞裂变式的发展，使得中国各个行业“人满为患”。 数十年的时间里，一些企业发展起来了，更多企业却销声匿迹了。 记得北京有位企业老板经常说：“一个企业时刻具有风险，一不小心就死掉了;十多年来，眼见着身边的一些企业没有了，行业‘熬’死了很多人。” 这难道是大多数企业的宿命? 由于许多行业入门容易、经营困难的特性，使得一些实战能力强的企业迅速成长起来。如今很多企业遇到了发展的瓶颈，处在“上不去”和“下不来”的阶段。产品越做越精，可企业的效益越来越差，投入与收益比，一年不如一年，企业缺乏持续的盈利能力。由于市场竞争的压力，使得原来就缺乏基础沉淀的企业变得越发浮躁，企业经营过分注重既得利益，产品销售靠促销活动或价格打折，产品靠“COPY”。很多企业如同“熊瞎子掰苞米”，每次在开发新产品的时候，就等于是对以前产品的否定。企业虽然在不断否定中发展起来了，可是企业自身无法形成稳定的产品风格和体系;当企业达到一定规模的时候，老板们突然发现企业的上升乏力。 由于成长速度快，使得多数企业缺乏基本沉淀，企业在做大的同时，老板们也渐渐地“不会玩儿了”，为产品的销售发愁，为发展和管理经销商犯难;虽然很多企业十分清楚自身的问题，可就是找不到解决的办法，真正遇到了用钱都解决不了的事情。 什么是用钱都解决不了的事情呢? 就是企业的产品营销能力。诚然产品是企业存在的理由，也是企业成功的根本，无论企业的竞争环境是处于成长期，还是成熟期，甚至是当市场处于衰退期，也会有源源不断的有新的产品出现，但只有为产品寻找到出路并成功的进入市场，这才是企业百年长青的基础。 眼下的中国需要学会“凤凰涅盘”。 “凤凰涅磐”是我国的一个古老传说：凤凰原本是凡间的一只俗鸟，如果它想飞上天成为神鸟，必须先要死掉然后借助火焰，在烈火中重生;结果凤凰成为中华民族的神物，是我们的吉祥图腾。 企业的发展前景，很大程度上取决于老板的思想意识。很多老板在激烈的竞争中，凭借灵活的“游击战术”一点一点地把企业做大了，并且积累了丰富的实战经验;但是当企业做到一定规模的时候，这些经验也过了时，不再适合企业的进一步发展，所以老板们应该具备“凤凰涅磐”的精神理念。借助一把熊熊的火焰，借助烈火让自己的产品得以重生。 然而这把烈火是什么? 很多企业都不知道，其实它就是外脑——一个具有丰富企业营销管理经验的咨询公司。 然而火焰毕竟是危险的，寻找了错误的火焰往往会将自己烧尽。如何寻找适合自己的火焰从而得以重生呢? 几年来，蓝哥智洋机构以国际化、全球化的视野，多角度、全方位地研究各类企业在全球及中国新兴市场的发展与研发趋势，还就市场动态、配制研发、包装技术、法律法规与行业顶级专家进行重点交流和讨论，帮助相关企业提高产品质量，同时增强企业在市场上的竞争力。 现在，包括化妆品、保健品、电子产品等消费市场进入成熟稳定期，营销模式创新的需求日益高涨，运作成功的产品屈指可数。在这些产品的非常时期，如何审时度势，摆脱现实困惑，减少风险、规避风险、选择好成功路径，是摆在每个中小企业面前的严重问题。 高度市场化的产品营销发展史告诉我们：中小企业寻求“自力更生”，没戏! 本人在市场实践中总结出两方面原因，一方面就是中小企业自身进行的市场营销;另一方面就是中小企业自身进行的招商。 中小企业自行营销，没戏! 就拿医药保健品来举个例子，市场经过二十多年的发展，目前消费市场已经高度成熟和稳定，新企业进入的门槛愈来愈高，伴随着市场经营环境的变化，中小医药保健品企业的生存和发展面临着巨大的市场障碍。 近年来，由于消费者成熟、媒体价格上升、产品同质化以及营销模式缺乏创新，导致市场的经营成本大幅上升，中小企业进行市场操作的难度进一步加大。 资金不足是这部分中小型企业的弊病,总结来说,此种环境下的企业大至有如下种困境: 困境一:企业实力很小或无力生产,同时企业因资金匮乏而导致人才匮乏,因此自已运作市场困难重重. 困境二：企业有很多产品，这些产品品种非常奇全，涉及了患者从头到脚的疾病，但产品同质化较重。这类厂家称得上是生产专业户，一方面兜售全国总经销，另一方面也自行全面进行招商。这类企业因为铺的摊子较大，又没有专业的营销队伍来进行全国市场操盘，因而导致从招商到营销各环节混乱，后果严重的直接导致市场瘫痪。 困境三：近年国家针对医药保健品企业的政策法规不断出台，国家审批监管力度越来越大，因此一些产品的功效宣传被严格限制，使得产品宣传有所收敛，其结果是市场促销的力度大大减弱了，导致企业市场营销走入困境。 困境四：企业在市场营销过程中遭遇高额渠道终端成本，这样就使得经销商压缩自己的渠道，只向有限的、可控制的渠道铺货，最终可能影响消费者的购买便利性。此举亦使得企业的的营销陷入困境。 困境五：医药保健品市场陷入诚信困惑，普遍遭遇诚信危机，这些都源于近年来一些产品过分承诺，消费者屡屡上当，最终导致整个行业信誉受损。加上一些产品频频爆出质量问题，经媒体的转传，使得信任危机迅速蔓延。 以上五大困境，是彭杰老师(food.n6188.com)在实践中总结出的、近年来广大中小企业在操作市场过程中面临的普遍问题，要使企业走出困境，克服重重困难，打出一片新的天地，必须找到有实战经验的、有市场执行力的策划团队来指导规划，才有可能在惨烈的市场竞争中找到属于自已的那块奶酪，否则，没戏! 中小企业自行招商，没戏! 向中小企业提到招商这个话题，总是会让大部分中小企业家又爱又恨，因为招商是把“双刃剑”：招商好了，中小企业可以在强手如林的环境中杀出一条血路，脱颖而出;招商不成功，对本来就资金不足的中小企业来说无疑“雪上加霜”，就会使得本来就陷入困境的企业更加困难。 因此，总结众多招商实例，中小企业自身进行招商会有以下几点误区： 误区一：没有一个比较专业的招商团队.招商团队是确保经销商与企业紧密联系，信息互动，达成初步合作意向的桥梁和纽带，显得尤为重要。经销商审视考察能否与企业进一步确立合作伙伴关系的的窗口，也在招商团队中。因此，可以说，招商队伍素质的好坏、管理程度、层次关系的清晰度直接关系到招商效果的高下。 误区二：没有专业的文案策划进行操作，在招商过程中，从文案设计到选择媒体，不是选择抄袭一些比较经典的招商范文就是自已编制一些比较拙劣的文案设计来应对招商，因而使得企业本身在招商之初就错失先机，丧失了招商的大好前途。 误区三：没有专业的队伍来帮助企业制定一个适合企业和经销商两方利益的政策，企业本身制定的招商条件过份倾向本身营利，没有突出经销商利益。企业与经销商之间同样奉行“永远的利益”这一原则，若想双方能够在招商时达成协议，则必须考虑双方利益，制定一个“双赢”的计划，才能保证双方可以顺利合作。在当前的形势下，很多企业缺乏市场意识。在制定招商政策的时候，不结合市场实际，不能客观的分析企业自身的实际情况，自我感觉良好，所以在招商时屡遭败绩。这一点要引起从多企业的注意。 以上几点误区只不过是中小企业在没有专业策划团队指导下进行市场营销时最常见的几点，事实上，“招商”这个概念已经远远不是几年前可以引起“狂潮”的招商，现在的招商是众多企业从一个小碗里面抢饭吃，所以竞争更加激烈，如果不进行周密的安排与策划，凭企业自身很难在招商市场上立足，所以企业自力更生招商，没戏! 不难看出，随着残酷的市场竞争风起云涌，中小企业立足更是难上加难，做为任何一个想要做大企业的中小企业，在进行市场营销过程中都要有缜密的思维来判断，自已是不是能承受得起任何“自力更生”的后果!如果你没有足够的资金和可以摸索的时间，那么就不要轻易把企业放在刀尖上，要知道，你的“自力更生”，很可能导致你的企业走向衰败! 品牌营销专家彭杰总结：在产品日益同质化的今天，企业与企业的竞争归根到底就是营销的竞争。一提及营销，价格战、广告战、渠道战、终端战、服务战等纷纷登场，我们究竟如何来参战呢?一谈到案例，就是可口可乐、宝洁公司、麦当劳、戴尔电脑，一说大师，往往韦尔奇、科特勒，国际企业的案例、大师的风采真的适用于我们本土企业吗?营销概念从4P到6P、8P，又到4C、4R，从细分再到定位。其实，企业间的竞争最终就2个字：“创新”。当大家都在用时髦的字眼做营销时，当人人都在用常规营销手法时，我们会觉得价格越卖越低，费用越来越大，营销人员抱怨越来越多，利润越来越少，管理者压力越来越大!那么有没有低成本的营销方法呢? 与此同时，蓝哥智洋机构提出的“低成本营销”概念走俏市场，为众多企业的“起死回生”做出了重大贡献。但是时值今日，当低成本营销成为众多企业追捧的目标时，却又陷入了“误区”。在调查中发现，大部分企业所实施的低成本营销都是“自给自足”的营销，没有向专业的咨询策划公司讨教咨询，因而陷入误区而不自知，才会导致企业整个停滞不前。 在此，彭杰提醒企业，进行低成本营销，必须借助“外脑”这个火焰，否则，成功也只是一个偶然! 随着市场竞争的愈演愈烈，越来越多的企业出于自身的实力不够、对市场认识不足、对营销把握不准，开始寻找专业的策划咨询机构，事实上，企业更需要有效果、能增进销量、有相关经验且成功案例多的策划咨询机构来为自己服务。同时最希望这些机构能够提供整合营销策划、整体形象策划、开拓品牌形象方面的"一揽子"低成本营销服务。这样才可能使企业的辉煌未来成为现实。 |
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