那一年，老家的大伯自己种的包心菜，由于收的晚了，白菜长得时间过长了，很多白菜都长的裂开了，已经不是很完美的包心菜了。 但是，这么多的白菜，全吃了吃不完，还是需要想办法把白菜卖掉。 有天，大伯把这些裂开的白菜，全部装了编织袋，装了一拖拉机，然后，又带上一些完好的包心菜。大清早的，就出发了。  他到周围的村子里，停下拖拉机，开始吆喝着卖白菜。先是卖那些好的，完整的、没有裂开的，引来了很多的人。 等到那些好白菜卖完了以后，大伯就把那些编织袋打开了，就是那些裂开的包心菜。大家一看，这白菜怎么裂开了？ 大伯说：“看来这个你就不懂了，这和刚才的不是一个品种，这又是一个新的品种。这个新的品种的包心菜，名字就叫做‘开口笑’，只要白菜一成熟，它自己就裂开了，每个白菜都像张着嘴在笑，所以叫做‘开口笑’。” “你说这白菜裂开了，它肯定是要裂开的，你来看一下，它不是一个白菜裂开了，而是所有的白菜都裂开了，这证明，它就是这样的一个品种。而且，这个品种，比普通的白菜价格要稍微低一些，吃起来，比普通的白菜还好吃，不相信，你可以卖两个试试。如果不是我说的样子，下次我过来，你可以把剩下的全部退给我。” 大伯这样一说，引起了大家的好奇心，于是，A说：我要5斤吧！B说：我要10斤吧！C说：我也要5斤吧！就这样，一会儿时间，一拖拉机裂开的洋白菜，全部销售一空。 通过这样的一个案例，你想到了哪些呢？ 我们从头来分析一下： 一、重新定位。 销售不仅仅是你的产品是什么，而是产品应该定位成什么。 本来是一车长的过期长裂的白菜，但是，给他重新定位，把它定位成“开心笑”，把它定位成另外的一个品种。由于这个新颖的定位，又重新找回了它的市场。 有时候我们做的很累，其实，有的是定位错了，没有把自己或者产品找准定位。或者是以前的定位消费群有了变化，所以，需要重新给产品定位，给自己定位。有了定位，才能知道主攻的方向。  二、提供价值。 先要为别人提供有用的东西，这是快速建立信任的一个方法。 如大伯先是销售好白菜，低价销售非常好的白菜，把流量引过来，因为有了流量，才能销售其它的东西。 所以，不论我们卖的是什么产品，如果没有流量，只能是把货物积压在自己手里。有人总是想着急于成交成交，成交的第一步，是先要有更多的潜在客户。 三、不是看卖什么，而要看怎么卖。 同样是一车白菜，你可以把它当做烂白菜卖出去，也可以把它重新定位，把它当“新品种”卖出去。记得网上有个文章，被流传的很火：如何把一个吃的苹果卖到100万。 主要就是赋予它不同的价值。 价值决定价格，同样，没有价值的东西，白送有的也不要。 比如我说我这里有一种药，它可以治疗感冒，1000块钱一瓶，你会怎么说？大米，你穷疯了吧？！！ 如果我说我这里有一种药，它可以治癌症，10000块钱一瓶，你会怎么想？哇，太便宜了！因为产品的价值不同了，不是价格的问题。 比如祛痘产品，我们在空间看到发广告的，说的最多的就是：还你美丽容颜！ 还你美丽容颜干什么？体现了产品的价值了吗？ 因为有了美丽容颜，找对象更容易了是不是？因为有了美丽容颜，出门逛街更有自信了是不是？它改变的不止是你的外表，更改变了你的信心。因为有了美丽容颜，老公更爱你了是不是呢？……深挖产品的卖点，不能仅仅流于表面。 因为只有当深挖出产品卖点，才能够体现出产品独特价值，和别人的痛痒无关的时候，别人根本就懒得理睬。 同样的一种产品，可以用不同的方法来销售，你可以这样卖，他可以那样卖。同样的一个电视剧，你可以这样拍，他可以那样拍。 同样的一个主题，你可以把它写成这样的文章，他却可以写成那样的文章。  四、成交主张。 成交主张，是成交中很关键的一个环节。如大伯的成交主张是这样的——“这个品种，比普通的白菜价格要稍微低一些，吃起来，比普通的白菜还好吃，不相信，你可以卖两个试试。如果不是我说的样子，下次我过来，你可以把剩下的全部退给我” 这个叫做“风险逆转”，同时也加入了“用户体验”策略，你可以先买回去吃了试试，如果你不满意，下次我过来，你可以把剩余的全部退给我（意思你不用承担风险）。 其实，这些都是好白菜，只不过就是裂开了，吃起来是一样的。所以可以说，没有用户会退回来。 但是，这就是一个成交的主张，你要想办法让用户相信你，可以给用户一点产品，比如体验装之类的，如果用户用的有效果，她就会对产品产生信心。 同时，再加上一个“风险承诺”，就是尽量把用户所需要承担的风险降低，反过来，由自己来承担风险。这样，才能解除用户的心理武装，让用户放下戒备。 读完本篇，您是怎么思考的呢？不妨留下你的评论，我们一起探讨。 -------------------------------------------- 我是大米哥 自由撰稿人 自由职业者  |
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