利他主义:最不起眼的营销模式,成就今天的晨光文具

晨光文具如今已经为文具界的巨头，学校周边的文具店都打着“晨光文具”的招牌。2019年公司营收111亿元，超过7.8万家零售店，站稳“中国文具第一股”的位置。

茶饮界的古茗，在南方小镇起家的茶饮品牌，如今已经有3000多家门店。在这里，可以思考一个问题，为什么同样是文具，大家选择的是晨光，而不是真彩白雪？同样是茶饮，加盟商选择古茗，而不是其他茶饮品牌？

不同行业的共通逻辑

打败其他茶饮品牌，挤进连锁茶饮品牌前排的古茗从初创走到今天，一直以来依靠的是同一个核心价值。

古茗创始人王云安曾经分享第一个加盟商的故事。

第一个加盟商在交了一万五的加盟费用后，每天到店里学习技术。有一个星期天打算出门玩，看到总店忙就留下帮忙，直到店里下班时间才走。

那天晚上，王云安减免5000块加盟费用，还帮忙找店面，跑了很多地方，为此交罚单2400元，忙到最后，加盟店的生意比总店的生意还要好一倍。

正是创始人王云安一直靠着“利他主义”的想法帮助加盟商把店开起来，加盟商到处给古茗做宣传，才给古茗带来第一波加盟商。

日本企业家稻盛和夫曾经说过一句话：“利他是现代社会的灵丹妙药。”

有着红黑相间“M&G”招牌的晨光文具店在学校周边随处可见，在过去近20年里，带着“晨光文具”招牌的门店甚至超过75000家，晨光凭借利他主义做到这一步。

从2004年开始，晨光的创始人陈湖雄看重学校周边的文具店和小卖部，接地气且分布密集的优势，小小店面五脏俱全却连个招牌都没有，晨光对文具店老板提出免费换招牌的想法，就这样通过免费给学校周边换招牌的方式，晨光产品直接入驻学校周边的文具店。

在短短时间内，学校周边涌现出一大批晨光招牌的文具店，贯彻先利他后利己的思维，让晨光文具深入人心，为后续抢占文具市场打下基础。

如果说换招牌是初步尝试“利他主义”的做法，那接下来就是渗透策略。

2008年，晨光正式确定连锁加盟项目，在全国上千家售卖文具店，筛选出优秀店面进行免费升级包装，从普通文具店到样板店、加盟店的转变。提升加盟店核心竞争力。

古茗和晨光先帮助加盟商们取得利益，不仅维持良好的关系。反过来，加盟商也为它们赢取一定的利益。

利他主义实现双赢

找准对方的需求点，毫无保留地拿出自己的姿态。

从文具店的角度上来讲，反正都要进货，店面还能全新装修，何乐而不为？如果晨光没有采取这种“利他主义”想法去帮助文具零售店，想要做到今天不知道还要花费多少心血？

从古茗的加盟商来看，总店尽心尽力帮忙起家，千方百计地避免踩坑，主动解决问题，适时给予帮助无形中也是为自己创造良好的口碑。

帮助他人不仅能够获得成就感，提升幸福感，背后带来可能是机遇。就像古茗创始人所说:当时的利他主义，成就了曾经和我合作过的人愿意相信我。

而晨光解决了学校周边文具店的装修问题，给店铺增加客流量，实际上也为自己的产品博得新的市场。

引用这种思维，企业和加盟商之间推动的是双赢，实现互利共赢的良性发展，而不是带来博弈，在市场经济条件下企业运作的最高境界。品牌之路越走越宽，随之带来的收益也越来越大。

蕴藏机遇，提升企业转化率

放眼各行各业，“先利他后利己”是越来越提倡的一种方式。在外面口渴想喝水，又不想买水，可以到星巴克要一杯免费的水。肯德基和麦当劳为大众提供“免费厕所”。

链家提供免费打印，疫情期间线上网课有各种打印需求，而各文具店都没有开门，链家方便了大家的打印需求，也为店面带来巨大的流量，于情于理，平时大家有出租购房等需求会第一个想到的是链家。

为所有往来的顾客免费开放，看似不起眼的做法却给企业带来流量，塑造良好的品牌形象，带来意想不到的转化率，顾客在得到帮助的同时，心理有一定程度的亏欠感，也会找机会去吃麦当劳肯德基，无形中培养一波潜在客户。

投之以桃，报之以李。

利他主义能人从身心上产生愉悦感，收获回报，不管是低成本还是高成本的利他主义，实际上都是在给企业或品牌创造机会。

写在最后：

文具行业是小商品大市场，我们是否可以沿用这种“利他主义”到自己企业上？成本高低、提供什么服务等都值得我们深思，利他主义要结合企业实际情况来使用，才能将利他主义真正的落地实施，给企业带来真正的营收和利益。