衢州石油:营销活动贴心 客户络绎不绝

自开展攻坚创效活动以来，浙江衢州石油紧盯市场动态、深挖销量潜力，整合营销资源、发挥品牌优势，以客户体验为中心，实施灵活的营销策略，实现量效双增。

开展促销活动，提升柴油站销量

“杨先生，我们站开展加柴油送红包活动，站里还专门定制了一批家用电器，可以用加油送的红包兑换，相当于免费拿。”近日，衢州石油高速公路站员工主动向货车司机推介当期活动。该公司前期通过多次市场摸排、调研，对接客户需求、修改活动方案，精选高速公路、国省道、腹地等不同区块柴油重点站开展加柴油送红包活动。

优惠活动需要有的放矢的宣传。为吸引货车进站加油，提升进站率、加满率，衢州石油一方面通过微信公众号、朋友圈、客户群等线上平台宣传促销活动，另一方面在活动站点布置刀旗、彩旗等营造氛围，并在早晚加油高峰增加人手，向进站客户介绍柴油促销活动。衢州石油根据油价变化及客户需求，还增加了营销活动内容，提升了小型货车进站率。截至7月底，活动站点实现柴油销量同比增长，进一步增加了客户黏性。

实施一户一策，摇摆客户成固定客户

在加柴油送消费券活动取得成效后，衢州石油尝试将营销资源由普惠转为特惠，针对重点客户投放营销资源，提升他们的进站率、加满率，促量效齐增。

衢州石油选择招贤站试点 “一户一策”定制营销，将原先全站发放消费券改为向重点客户发放定向红包（红包可用于加油、充值、购买便利店商品）。招贤站逐一分析客户行动轨迹，对客户进行梳理，找出运输线路相对固定的柴油大客户，将他们的加油数量、加油频次等信息导入系统，有针对性地开展促销活动，这样的“私人定制”式精准营销使不少摇摆客户成了该站的固定客户。截至7月底，有800余名客户成为招贤站的定点加油客户，实现了柴油销量同比、环比双增长,节约营销支出40%。。

“这部分客户运输线路及加油周期都比较固定，对稳定加油站销量起到了很大的作用。”该站站长朱君表示。

开展洗车业务，借车流量增加油品销量

“我一个月至少要洗两次车，一年算下来可以节约近千元的洗车费，中国石化这项服务真的很贴心。”在衢州石油双港加油站，客户王先生对加油站免费洗车服务赞不绝口。

衢州石油针对客户反映的洗车价格高、排队时间久等痛点问题进行实地调研，利用跨界资源，与澳托猫、驿公里、易自助等汽服商合作，为加油站引进全自动智能洗车机，并实施专业化运营管理。

为促进汽油销量提升，衢州石油实施差异化营销，根据加油站所处位置、场地通过率、洗车机承载量等因素，在不同站点推出进站即可免费洗车、进站加油免费洗车、加油满额送免费洗车、洗车包月等优惠措施，吸引客户进站加油。

据统计，装有洗车机的加油站销量同比增幅比其他站高出1至2个百分点。双港加油站自活动推出以来，日均洗车量290辆，高峰里达330辆，带动汽油日均增量约3吨。

（邱丽芳）