滴淌下沉之战：花小猪可否成为“打车界拼多多”？

文 | Mia

“花小猪着实是太自制了。”H小姐感慨道。在利用优惠券后，北京4公里摆布旅程，平常打滴滴快车必要20元费用，在新客首单注册仅需1.5元。

启信宝信息表现，花小猪的运营公司是北京鸿易博科技有限公司，其法人兼唯一股东赵意波为滴滴副总裁。其情势为顺风车模式加派单半指派，司机可以一天取消四次订单。差别于滴滴计价模式由里程和时长费用两部门构成，花小猪打车接纳一口价模式，平台会预估搭客订单的里程和所需的时长，然后按照根底计价的规则来盘算出预估价，再思量供需等因素做出肯定的幅度内代价调解。其费用不包罗附加费，能在某种水平上制止绕路、堵车加价等题目。

自制，是这个刚上线一个月的新打车品牌打出的王炸，令其他缺陷都显得无关紧急：据多个用户反应，花小猪打车的利用体验着实算不上优美，#花小猪垃圾#一度登上热搜，“司机唾骂搭客并拒接电话”“没到站停在路中心让人下车”“不停打不到车或被取消”“打到了面包车，不停等司机，对方却说刚起”等吐槽不绝于耳。

从微信群朋侪圈的砍价约请链接，到抖音上铺天盖地的广告营销，很多滴滴用户也直吸收到了推广花小猪下载链接的手机短信，那一天，人类重新回想起了被拼多多砍价链接所安排支吾的恐惊。由滴滴于7月22日推出的花小猪正在以席卷之势打击着网约车行业，与滴滴自有的特惠快车、顺风车、拼车等主打代价敏感人群的业务形成摆布互搏之势。它可否如愿攻陷下沉和年轻市场？

滴滴竭力下沉：花小猪的攻守道

花小猪的LOGO上，表现着一只胖胖的小猪：意为“小猪存钱罐”，资助用户省钱、存钱。

8月12日，花小猪打车公布郭麒麟为品牌形象代言人。据艺恩数据统计，手握多档人气综艺的郭麒麟，微博粉丝以年事25岁以下为主，女性占七成，《庆余年》中范思辙一角“贸易奇才”“精打细算抠门”等性格标签无疑为其带来了脚色光环，与花小猪“全网超低一口价”“主打年轻市场”的产物定位符合。与此同时，滴滴本年官宣王一博代言滴滴，刘昊然代言青桔单车，朱正廷、黄明昊代言青菜拼车，加上郭麒麟，豪华流量明星代言天团已出炉，品牌形象年轻化的意图显着。

本年3月，花小猪开始在贵州省遵义市、山东省临沂市等都会测试运营，从内部孵化之初即定位于三四线都会。其将来增进空间不可谓不大：智研咨询数据表现，网约车的首要市场会合于一线、二线都会，渗出率分别为40.1%和17.3%，三线以下都会渗出率不敷10%。

滴滴富足的现金流使得花小猪在补贴大战中颇显激进。8月17日，花小猪在北京、广州、杭州等9个都会发起了补贴大战，每个都会前8888名用户的当日第1单减20元，8888个名额用完后全部订单6折最多减10元，每个用户优惠不凌驾4单。

补贴砸低价以外，相似的交际裂变营销玩法也让花小猪被贴上了“打车界拼多多”的标签。在履历拼多多、京喜等充实教诲后，三四线都会代价敏感用户已对专门建群相助、拉亲朋薅羊毛等玩法极为熟稔。

在花小猪运用英魂页面和微信页面，“百元现金”“新用户登岸打车0元”“大额红包”等字样在紫赤色配景烘托下极为夺目，为了维系用户粘性并进步活泼度，花小猪接纳了和拼多多一样的“签到”“分享”伎俩，通过病毒式的交际裂变拉新、探求增量市场，每签到1天即可得到1元打车补助，一连7天签到可额外得到嘉奖，司机同样参加拉新司机、拉新搭客得到返现的雄师当中，进而办理运力不敷等题目，有三线都会司机通过拉新“赚了近两千元”。司机拉新并不奇怪，观察表现，嘀嗒出行由嘀嗒拼车升级之初，也曾鼓励出租车司机拉新返现，但是其现金鼓励力度显着不及花小猪。

在依赖不可连续的烧钱补贴战敏捷进步用户认知度以后，怎样维持用户留存率？上文中所提到的用户体验大概是拦阻花小猪进步的绊脚石。网上有一个说法是“被平台处罚过的，或低分司机在做花小猪，平台让他们做下沉用户”，这一说法有待考据，但花小猪的司机、车辆准入门槛显着低于滴滴的准入门槛，大概将带来部门安全隐患。

与低门槛、低价相应地，分歧规题目也接踵而至。山东青岛市交通局在官微表现，“花小猪打车”平台未在青岛市取得网络预约出租汽车谋划允许，不具备网约车谋划资质。它在南京市、深圳市也同样遭受了雷同环境。

“低价低质”并非恒久之计，拼多多已完成了“农村困绕都会”：QuestMobile数据表现，当前拼多多一二线都会用户对GMV的奉献已到达48%。由下沉走向上升大概是主打下沉市场的运用英魂们的必经之路。

至暗分水岭后，上市前夕：滴滴触手连续扩展

2020年，对于很多行业都意味着至暗时候：和“宅经济”的突飞猛进相反，全部涉及外进场景的行业都在遭受着极重打击，比方旅游，航空，旅店，民宿等等，此中也包罗网约车出行业务。5月6日，美国网约车巨头Uber在提交给美国证券生意业务委员会的陈诉中表现，将裁人3700人，占全体员工人数的14%。别的，优步CEO也将放弃本年剩余时间的底薪。而Uber竞争对手Lyft 自3月以来已裁人17%，部门员工休假，团体减薪10%至30%，8月13日发布的2020年Q2财报表现，二季度其营收为3.393亿美元，同比降落61%，活泼搭客人数为868.8万人次，同比降落60%。

数据表现本年网约车订单量一度下滑90%。从Uber和Lyft的逆境，不难推测滴滴本年疫情下的处境。别的，2018年两起顺风车司机杀人案，导致滴滴的公共信托度降至冰点，在管控压力和舆论危急下不得不选择“All in 安全”举行整改，顺风车整整下架561天。

在此期间，共享出行范畴群雄并起：高德、哈啰出行、嘀嗒等出行平台抢占顺风车业务，车企结构移动出行渐成趋势，差别于滴滴的C2C模式，而是接纳更易于同一管理的B2C模式，由一汽、东风、长安、苏宁、腾讯、阿里等共同出资组建的T3出行建立，曹操专车、如祺出行等纷纷抢占网约车业务。

但滴滴并未被疫情温顺风车离场期间的丧失困住步调，而是积极自救，拓展结构：3月16日，滴滴出行的跑腿业务率先在上海、深圳、重庆等21个都会上线，别的顺风车业务上线了“顺道同事”功能，6月8日，滴滴上线货运功能，7月20日，滴滴拼车公布更名为“青菜拼车”，接纳全新品牌标识，约请人气偶像朱正廷，黄明昊担当新品牌大使。继内部孵化“花小猪打车”后，克日，滴滴出行推出了自研舆图业务“滴滴舆图”。本年4月青桔单车得到凌驾10亿美元融资，8月13日，滴滴青桔单车推出变速车、电单车、电踏板车等三款新车型。

从舆图导航，到同城货运，到跑腿，再到顺风车，两轮车出行，上述全部动作，均围绕着构建出行财产链闭环开展，同时也表现出针对疫情现实需求、积极转型分散风险的思绪。这一思绪的可行性已被验证：Uber外卖业务增进103%，成为Q2财报亮点之一。

别的，滴滴出行CEO程维在公司战略会上定下了将来三年的“0188”战略目的：安满是滴滴开展的基石，没有安全统统归零；三年内实现环球天天效劳1亿单；国内全出行渗出率到达8%；环球效劳用户MAU(月活泼用户数)超8亿。

5月7日，滴滴总裁柳青在承受美国财经媒体CNBC的采访时表现：“我可以和你们分享的是，滴滴的焦点业务已红利大概说有些薄利了。”移动出行业务向来被以为重度烧钱，美国偕行Uber时至本日依然亏损，第二季度亏损近18亿美元，对于一连7年亏损，累计亏损已凌驾500亿的滴滴来说，扭亏为盈堪称意义庞大。

高层的言行无疑开释出一种信号：再次夸大安全性修复公众形象的同时，面临多家平台围攻局面也强势保卫着自身市场份额，并借首度扭亏为盈加强投资人信心。滴滴迩来高变更作不停，一个大概的缘由是滴滴或将面对上市：此前据财新网报道，滴滴正在筹办港股上市，缘由不是现金流匮乏，而是迫于“投资人方面有退出诉求”。滴滴方面临此予以否认。滴滴副总裁李敏在朋侪圈回应称：“公司现在暂无相干（IPO）方案”。

尚有消息表现美团、滴滴和二者投资方就归并一事已有打仗。来自股东软银方面的压力大概欺压滴滴必须在独立IPO与并购两者之间作出决议，作为估值达800亿美元的独角兽，包罗花小猪在内的业务线多元拓展，无疑可以或许资助滴滴探求新的业务增进点，在上市前举高估值。

昔日“TMD”并称，现在突破2000亿美元市值的美团，已以“ATT”取代了“BAT”。滴滴面对的压力不可谓不大。它能用花小猪讲出一个更好的故事吗？