网络人气女鞋品牌 Ann’S 的移动商务之路

网络女鞋 Ann’S 女鞋电商平台

本文作者Mr Jamie是台湾Appworks之初创投创始人。
! r8 E! j# A' H# F! B8 M, i欢迎来到 Mobile First 系列的第一篇文章。前两天发布 Mobile First 时代已经降临一文后，许多创业者跑来问我这个转换该如何有效的被执行。由于反应热烈，我自己也认为这个题目极为重要，因此决定为它开启一个全新的专栏。第一步我将透过案例探讨的方式，不定期访问在 Mobile 上取得好成绩的团队，分享他们的成功心法。往后如果有什么你想了解的角度，也欢迎留言让我知道。
Ann’S 是一个人气很高的网络原生女鞋品牌，成立于 2003年，11 年来亲身参与了数次电子商务平台的世代交替。
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) s$ l2 b& y( [/ _2003 年起家时，Ann’S 全部的订单都来自 Yahoo! 拍卖。2005 年，她们获邀进驻 Yahoo! 购物中心 (当时的 Monday)，接着在 2007 年至 2010 年间，购物中心逐渐取代拍卖，成为主要的营收来源。2010 年至 2013 年，购物中心几乎就是 Ann’S 的全部。
而在一年多前，也就是 2013 年初，由于想要分散风险，开发购物中心以外的营收来源，Ann’S 决定与 91mai 就要买 (App 开店平台) 合作，也因此开启了她们的移动商务之路。
* k# S5 |0 C# @$ e  ?! A& T. p; j开通 91mai 之后，Ann’S 拥有了一支专属于自己的品牌 App (Android / iOS)。
2 w: [  s- B2 d. C" D( sAnn’S 的粉丝们安装后，便可以随时随地透过这个 App 来欣赏 Ann’S 的产品、追踪粉丝团资讯、阅读网络文章、查询店铺资料、下载优惠券，还有最重要的，直接在 App里面下单购买 Ann’S 的流行女鞋。
成绩
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App 上架以来，已经累积超过 11 万下载，每月活跃用户超过 2.5 万人，浏览的页面数量达 100 万页。更重要的，在 App 内直接购买的业绩，已经很快达到 Ann’S 整体营业额的 15%。另一方面，透过 App 内建的优惠券等 O2O (Online-to-Offline) 功能到店上消费的营业额，还要另外加上 20%。也就是说，在短短 1 年多内，Mobile 已经开始直接、间接贡献 Ann’S 高达 35% 的业绩。
推广后毛利
不仅如此，根据 Ann’S 的经验，在含抽成、营销费用、资金流、服务费等在内的“总推广成本”方面，一般 B2C 平台目前约要扣掉高达 25-30% 的营业额。但透过像是 91mai 这类 App 开店平台，目前产生的总成本仅仅是 10-15%。所以若以「推广后毛利」(毛利减去总推广成本) 的角度去比较，Mobile 现在对 Ann’S 的贡献，更是接近了 50%。
心法
当我问 Ann’S 的共同创办人兼品牌行销经理 liv (安珮绮) 这些优异的 Mobile 成绩背后的祕密，她点出了以下这些值得大家参考的心法：
) `8 W! r1 c$ {4 t1. 粉丝经济
购物中心是在卖东西，但自有 App 不只是卖东西，更是经营品牌的忠实粉丝。
. a& d% a; R  ]; ~2 ?* }( F2. 天天更新
" G- m" j( X0 ]) w, D$ f7 A你必须让粉丝天天开启你的 App 都有惊喜，因此首页、内容要天天更新。
( R5 a* g7 J8 }! Z$ {3. 经营内容
. }, B3 l/ I+ @* {除了更新产品，更要在 App 里面透过内容与粉丝沟通。
) m. N' N: P  Y" U6 p! ^" j" N4. 自己也是用户
' ]& z( }/ i) u$ a) K自己也要像用户一样，天天开启自己的 App，天天使用，才知道要如何进步。
! u1 a+ p" M1 V4 B- b5. Offline-to-Online
# t5 F- x( r7 w7 z透过实体店、活动等机会，不断去邀请品牌粉丝安装你的 App。
' }! S& c2 h9 S" F+ ~9 W( k4 N1 H6. Online-to-Offline
再透过 App 发送优惠券，带动粉丝到门市消费。
7. 关注溢出效应
" ]( P1 h+ N( L3 a. `很多 liv 的朋友会撷取 App 画面，附上回馈透过 liNE 传给她，也有很多消费者会带着 App 去实体店，指定要买里面的某个商品。
8. 爱上你的粉丝
最后 liv 说当她每次登入 App 的 Google Analytics 后台，看到同时在线、正在使用这支 App 的粉丝高达数百位，就会让她非常感动，还要再写更多好文章跟她们分享，也因此给了她每天更新内容，源源不绝的动力。
; _! f0 ?( w4 X7 I5 j后记
2014 对于 11 岁的 Ann’S，其实是非常挑战的一年。除了执行平台多元化策略，引发了一些与平台间不必要的误会外，主要创办人，liv 的姐姐安恆璇，也在几个月前开始请产假，让 liv 肩上的担子又更加沉重。但当她聊到 Mobile，以及透过它每天与粉丝间产生的连接时，眼神中却是充满着闪闪光芒。
我想，这就是 Mobile First 可以给创业者的希望，也因此，我决定，这个概念值得好好被推广。

楼主说的是什么？我是小白，好像还没看明白！

这是怎么了啊??

哈哈~~~相比现在没人在了 吧 哈哈~~~~

不错的东西 持续关注

还没崇拜过谁呢,满足一下愿望吧,谢谢!

苍天之下，厚土之上，竟有如此奇人异士、文人墨客！讥讽于谈笑间，笑骂于无形中，层次之高，境界之深，非我等所能匹及，偶像啊！

嘿嘿...没事我才不骂人呢...

一个个全都骑到老大头上来了...

想骂你.却不知道从何骂起.

感觉这个论坛的站长太牛B了，好强大啊

唉!猪!你怎么了?

风沙就是由无数松散沙粒组成的，但是他们却又紧密的联系在一起，那股叱诧风云，横击 而过的气概相信大家在作者的文章里也能体会的出来。如果有读者还不能体会的，请参考