跨境电商如何制作一个有效的节日营销?

每年的节日季都是零售商最重要的销售时机，对于部分零售商而言，这期间的销量甚至占全年销量额的20%。鉴于节日季是提升销量及获取新的长期客户的有利时机，跨境电商卖家有必要提前做好营销计划。“剁手节”蜂拥而至，商家有点“慌”！“礼尚往来”并非仅是中华传统美德，多年以来，“每逢佳节喜送礼”也成为海外消费者的一个习俗。因此，从11月底到12月，除了一些公认的宗教节日之外，许多购物节（如黑色星期五、网购星期一和发展势头强劲的“双十一”）也成为一些商家的营销时机。

在大部分人的臆想中，在纷至沓来的购物狂欢节到来之际，商家一定每日喜形于色，坐等旺季大丰收！其实事实真相是：绝大数商家处于焦头烂额的状态，不管一年来销量如何，都对节日季的成交额寄予厚望。从备货、库存计算盘点、货物包装一系列劳力完成后，便是绞尽脑汁地制定营销计划，节日季不比平时，商家们都使出九牛二虎之力，欲在旺季赚个盆满钵满。

而在漫长的准备工作中，很难理出头绪来。制定营销计划、宣传造势、提升销量以及维护客户“黏度”……谁先谁后，其中每一步骤下设又有多少专业清单？总之，节日季是一场脑力游戏，商家们手足无措，有点“慌”！把握时间节点，稳扎稳打“四步走”事物发展都是有规律的，节日季营销也是一样，从节前、节日期间到节后都有其特性。抓住事物矛盾规律的主要矛盾的主要方面，势必事半功倍。

鉴于制定节日营销计划是取得成功的关键环节，以下四个阶段可以让商家能在每个阶段集中精力，高效利用各种资源。

1、（7月前）开始制定营销计划

在节日购物狂潮来临前做好周全计划，预先设置适当的营销工具、了解目标受众并测试创意策略。愈加了解目标受众，就能在购物旺季定制恰当的推广内容，提升营销成效。提前开始规划预算，制定竞拍和投放策略，才能在营销时机做好资源分配。

2、节前（8月—9月）营销造势

利用夏季宣传推广活动较少的月份来提升关注度、传递品牌信息、壮大顾客群及通过网站和移动运用获取意向数据。

为了达到旺季销量大涨的目标，前期的营销造势不可少。商家需遵循四大“黄金法则”，分别包括提升品牌知名度；挖掘新客户的购买需求；使用动态广告；获取新顾客，为节日季营销累积客源。

3、节日期间（10月—12月）全力提升销量

节前投放的营销活动将发挥重要作用，为开启节日季营销商机。凭借恰当的营销工具及更为庞大的顾客群，商家可以明确营销方向，重点关注已表明兴趣的顾客。

在节日季购物高峰期，最经济高效的营销方式就是向熟知品牌的人群投放广告，吸引他们到实体店、网店或移动应用内购物。

4、（节后—次年1月）维护客户粘度

对于节日季期间努力赢得的客户，可以利用节后的绝佳时机。加深与这些客户的关系，并采用恰当的需求激发和交叉销售方案，将他们变为回头客。

据统计，46%的消费者表示在一月份会继续把握商家提供的促销优惠进行购物。因此在投放大量节日季营销活动，大力开拓了消费群体并提升了销量，那么节后是向新顾客群开展交叉销售的黄金时期。

以上数据皆来自Facebook新推出的《节日季营销计划指南》报告，领会该指南就可以在今年及来年节日季开展更有效的营销，吸引更多顾客将商品加入心愿单/购物车甚至完成购买。